Cette année la 5ème édition du Future of Business Travel, organisée par TOM.Travel et DéplacementsPros a eu lieu sous format digital afin de respecter les mesures sanitaires.
Le jeudi 22 Octobre, de nombreux thèmes ont été abordés autour d'une table par de nombreux intervenants en studio diffusés en live sur Youtube.
Merci aux organisateurs pour cette édition ainsi que pour l'invitation de notre fondateur Julien Chambert qui a pu débattre sur le sujet suivant : "Qui a réellement le pouvoir dans l'entreprise ?"
A ses côtés, Didier Chambray président NW du CNA et Eric Messager consultant indépendant pour une table ronde animée par Yann Le Goff.
Dans cet échange, le rôle de l'acheteur au coeur des décisions, la place de la veille marketing pour un décisionnaire ainsi que la frontière RFI et RFQ lors d'un appel d'offres.
Le décisionnaire diffère selon les entreprises, tout dépend de sa taille, de sa structure, de son organisation ou bien encore de son historique.
L'acheteur est souvent le décisionnaire pour les projets liés au Travel & Expense mais l'influence vers la décision est faite en cohésion par les parties touchées par le projet : Ressources humaines, comptabilité, service informatique et salariés pour l'exemple d'un projet de notes de frais.
L'acheteur doit avoir une parfaite connaissance du marché extérieur, sa principale qualité doit être la curiosité afin de pouvoir acheter mieux. Acheter mieux ne signifie pas acheter moins cher, c'est pour cette raison que l'acheteur doit connaître les tendances et les propositions du marché et être capable de soutirer le meilleur pour son entreprise. Il doit aussi être un bon vendeur, et donner envie aux fournisseurs de travailler avec lui. Pour Didier Chambray "On naît acheteur, on ne le devient pas".
La notion de veille marketing intervient lorsque l'acheteur réalise des recherches d'informations sur les sujets qu'il doit traiter parmi ses familles d'achat. Sans laquelle l'acheteur ne pourrait pas entamer de négociations intelligentes. La connaissance du marché externe est importante mais celle de l'interne est primordiale : "20% de la négociation se fait en externe alors que 80% est liée à l'interne". En effet la négociation la plus difficile se fait au sein de l'entreprise, lorsque le décisionnaire a fait son choix de fournisseur, la négociation reste assez simple en externe.
Enfin, concernant la partie pure de l'appel d'offres, les participants se mettent d'accord sur la notion de transparence. Il est judicieux autant pour l'entreprise que pour le fournisseur de partager ses données chiffrées et de ne pas cacher ces informations afin de recevoir des offres qui correspondent au mieux aux attentes de l'entreprise et au fournisseur de se positionner correctement sur certains projets.
Retrouvez la totalité de l'échange, très bientôt, en replay sur DéplacementsPros et Tom.Travel.